吴容

　　3年前曾高调与多家实体大卖场决裂，大举挥师电商的蓝月亮，又低调重回一些大卖场。而其最近还遭遇涉传风波。

　　近日，《中国经营报》记者从前程无忧处获悉，蓝月亮在其平台的招聘账号因多次投诉曾被封号，投诉主要集中在质疑蓝月亮是传销组织，招聘信息与招聘岗位不符，准员工如果想要转正就需要去推销月亮券，以达到帮助蓝月亮达到免费卖货的目的。对此，《中国经营报》记者向蓝月亮方面发去采访函试图了解更多信息，但是截至发稿并未收到对方的回复。

　　出于对传统渠道策略的大转型，2015 年六七月开始，蓝月亮主动从大润发、家乐福、人人乐(14.490, 0.10, 0.69%)、欧尚、沃尔玛等实体大卖场下架。在离开大卖场后，蓝月亮先后开展了电商、O2O、微商等多种模式，但是最终效果并不如意。今年5月，蓝月亮又重返家乐福。但是，重回传统渠道的蓝月亮并不轻松，回归后的蓝月亮依然要臣服于大卖场的各种限制条款，它能否抹平与商超的割裂伤疤，仍是一个严峻的考验。

　　招聘目的遭质疑

　　前程无忧相关人士告诉记者，蓝月亮在前程无忧被投诉的职位包括县区推广主任、社区推广专员、人事伙伴主任、业务主任、销售主任以及促销督导等。投诉内容包括质疑该公司是传销组织，更多的是质疑蓝月亮借助招聘来帮忙免费卖货或者推销月亮券。

　　9月6日，记者在前程无忧网站上以“蓝月亮”为关键字进行搜索，仍有很多职位在正常进行招聘。该相关人士告诉记者，她并不清楚蓝月亮的账号何时恢复的，但是上述被投诉的职位都已经被删除。

　　曾在大润发就职的独立电商评论人万德乾认为，“类似蓝月亮这种知名度较高的企业，在以往一般很少收到投诉，它们大多属于各大招聘平台的VIP用户。不过，受李文星事件的影响，大家对虚拟招聘更加关注和谨慎。蓝月亮以招聘为目的拉人头去卖货，类似事件在很早之前就发生了，知乎上大量匿名用户都曾发帖吐槽过这种招聘手段。”

　　在知乎上，记者的确留意到了类似的说法。据采访对象 Sally(化名)的说法，她于2015年入职蓝月亮，离职前曾在行政部门工作，但她告诉记者，“都是要卖货，职能部门也是需要卖货，大家轮流去，通过卖场、朋友圈微信之类的。”

　　记者了解到，所谓的“月亮券”指的是，在蓝月亮微信公众号里月亮小屋的一种充值券，当消费者充值300元和600元这两种月亮券，在活动期间内凭借该券可用于免费购买机洗绝配套装，其中充值300元月亮券可免费购1套，充值600元则可免费购2套。

　　对此，中国反传销协会会长李旭告诉记者，“根据《禁止传销条例》的总结，传销有三大特征，包括缴纳入门费取得加入资格、发展下线组成层级关系和层层返利形成多层次计酬。而蓝月亮的月亮小屋是微商模式，月亮券的推广模式运用了类似直销多层次计酬的激励机制。不过，微商一直以来就被各种争议所包围，营销方式混乱、产品质量参差不齐、缺乏监管，虽然和传统的传销不尽相同，但怎么看都有点传销的影子。不过对于月亮券项目，这里缺乏详细的提成表也不好判断。”

　　中国市场学会直销专家委员会专家欧阳文章也提到，首先，蓝月亮不是一个直销企业，没有直销经营许可证，肯定不属于直销的范畴;其次，如果它是以发展人头为企业推销的经营方式，如果其他方面的情况达到 《禁止传销条例》的一些基本特征，我们只能说传销的可能性是存在的。但认定它是否涉嫌传销，是工商、公安等的工作职能，证据也是需要由公安去调查。

　　品牌营销专家路胜贞认为，大量的招聘销售人员是蓝月亮的一种人海战术，是蓝月亮在退出大卖场后一种全员营销模式的尝试，侧面显示出蓝月亮正陷入业绩的焦虑。对于员工来讲，这是一种无奈的任务，会不得不低于成本价格的形式在自己的亲情圈销售。这极大地透支了蓝月亮的品牌信誉，也透支了员工的积极性和忠诚度。在谈到蓝月亮的营销方式时，Sally坦言，“营销手段还是改一下吧，不仅仅身边的人反感，连员工都反感。”

　　“任性”改变渠道

　　出于对传统渠道策略的大转型，从 2015 年六七月开始，蓝月亮开始主动从大润发、家乐福、人人乐、欧尚、沃尔玛等大卖场下架。当时在大润发就职的万德乾告诉记者，2015年4月，当蓝月亮和包括大润发在内大卖场提出，希望将原本的寄销模式(货品先运到卖场的仓库，卖不掉的货品就返还蓝月亮)改成专柜模式，即蓝月亮只是在大卖场租赁专柜，全线商品必须由蓝月亮自主定价，降低合同扣点，商品售卖后再与大卖场协商分配利润，但是此要求遭到上述大卖场的拒绝。

　　在离开大卖场后，蓝月亮先后开展了电商、O2O、微商等多种模式，但是最终效果并不如意。

　　在电商渠道上，蓝月亮开始进驻京东。京东提供的数据显示，蓝月亮在2015年“6·18”大促上，洗衣液半天销量达到101万提。据估计，该销量相当于其在2到3个大卖场全年的销量。万德乾认为，与京东合作的蓝月亮尝到了渠道零成本甜头，“但不能忽略的是，蓝月亮在京东半天拿下的101万提洗衣液销量，是建立在京东全年最热销的一天，以不惜成本的负毛利代价换来的结果。”

　　万德乾还指出，“线上电商即便占到绝对垄断地位，但在整个市场的出货量的份额上也不会超过20%。”随着线上红利的消失，线上渠道高昂的物流费用、固定的客服支出等，蓝月亮在京东和天猫等电商渠道发展并不轻松。日化专家张红辉则认为，在竞争激烈的电商平台上，需要有专业的团队来策划，“很多天猫、京东上的店是通过外包或者专业的独立的电商营销团队来做，如果蓝月亮表现得不够专业，发展会受到影响。”

　　在O2O、微商等多种模式上，一方面，蓝月亮开始通过在北京、广州等城市自建“月亮小屋”社区专营店来销售产品，消费者通过月亮小屋的微信公众号或 APP 下单，月亮小屋门店提供产品销售、洗衣服务以及线下物流配送。另一方面，蓝月亮积极招募“清洁顾问”来进行地推。据了解，“清洁顾问”利用自己的人际关系向周围的亲朋好友推荐宣传蓝月亮，引导其在蓝月亮微信平台“月亮小屋”下单，并由本人配送，最高可以获得16%的提成。“清洁顾问”和蓝月亮不是雇佣关系，而是合作关系，需缴纳一定的保证金才能加入。

　　“微商的模式本来就是充满争议的。微商的做法渠道成本低，花费远低于商超的进场费。值得注意的是，微商们必须每天不停找下线，不断增加购买的频次，才能堆积起营销链路。但洗衣液不是生鲜，消费者并不会每个礼拜都购买，而每个人的关系网是有限的，到最后可能让亲戚朋友都不胜其扰。”万德乾说。月亮小屋也并未大规模发展起来。位于北京望京的月亮小屋已经迁址，其他3家分别在顺义区、密云区和昌平区等非核心区域。记者发现，在广州，月亮小屋门店位于离市中心较远的增城凤凰城社区。

　　在遭遇到电商和自建O2O、微商等多种模式不理想之后，今年5月，蓝月亮重返家乐福。

　　但是重返大卖场，对于蓝月亮并非没有压力。

　　一方面，在离开大卖场的时间里，蓝月亮的市场空间正在被立白、超能、卫新以及奥妙等品牌分割。据欧睿咨询提供的数据显示，蓝月亮在中国市场份额占有率已从2012年的 23.4%下滑到 2016年的20.3%。另一方面，“重新进场还要花上一系列新的费用。据了解，大卖场索要的进场费、陈列费、扣点、DM(快讯商品广告)、促销等费用加起来，要占到洗衣液售价的 30%~ 35%。”上海博盖咨询董事总经理高剑锋告诉记者。路胜贞也表示，蓝月亮回归卖场是一种必然。回归后的蓝月亮依然要臣服于大卖场的各种限制条款，它能否抹平与商超的割裂伤疤，仍是一个严峻的考验。目前为止，家乐福重新接纳了它，但在大润发仍没有见到蓝月亮的身影。